Percezione del rischio da parte di un possibile consumatore

Molti dei operatori del web si occupano di business che son strettamente legati alle vendite di prodotti o servizi, basti pensare agli e-commerce oppure alle varie affiliazioni Pay Per Sale, attività dove il comportamento di acquisto del consumatore è elemento fondamentale.

La percezione del rischio da parte di un consumatore è un elemento di fondamentale importanza in quanto la nostra strategia di comunicazione dovrà puntare in molti casi a diminuire questa percezione che di fatto allontana il potenziale acquirente dal prodotto che intendiamo vendere.

Perché un potenziale consumatore si dovrebbe sentire in pericolo ?

• Rischio di perdere del denaro che potrebbe spendere meglio (costo opportunità)
• Possibili delusioni post acquisto dovute all’incapacità di utilizzare il prodotto o dalla inaspettata scarsa utilità dello stesso, considerando che per molte persone un “affare” sbagliato ha un peso psicologico non irrilevante.
• Possibili danni alla propria immagine, molti prodotti si trascinano spesso dietro degli stereotipi che potrebbero influire sulla sfera sociale del consumatore.
• Rischio di perdere del tempo, se ad esempio compriamo un manuale e dopo averlo letto ci rendiamo conto che le istruzioni al suo interno non sono di alcuna utilità, avremo perso del tempo.
• Paura di esser raggirati che inoltre in molti casi è amplificata dal mezzo web che viene ritenuto ancora poco affidabile e pieno di truffatori (e in effetti di venditori di fumo ce ne son parecchi anche di insospettabili, soprattutto nel campo dell’infomarketing).

La lista potrebbe ancora continuare… considerando che praticamente ogni individuo ha delle paure e convinzioni soggettive che vanno ad influenzare la percezione dei rischio.

Come attenuare o sfruttare i pericoli percepiti da un potenziale consumatore

Per attenuare la percezione del rischio nella fase di decisionale di un processo d’acquisto è possibile fornire al consumatore elementi che lo rassicurino.

Prima di tutto i siti dove vengono proposti i prodotti siano essi portali e-commerce landing page o blog o altro…. devono “dimostrare” la propria affidabilità risultando credibili (consiglio una rapida lettura dell’articolo Come aumentare la Credibilità di un sito: 10 consigli ).

I feedback dei clienti e le recensioni autonome (quindi non legate al sito del promotore o del venditore) dei prodotti proposti possono esser di grande aiuto, anche se bisogna considerare anche l’opposto una recensione negativa spesso influisce più di dieci commenti positivi.

Un metodo rapido per analizzare la questione potrebbe essere quello di utilizzare una lista come quella presentata all’inizio dell’articolo, per trovare tutte le possibili soluzioni in modo che la nostra comunicazione sia il più rassicurante possibile.

In molti casi i rischi percepibili possono esser usati come leve promozionali, ad esempio potremmo porre enfasi sulla praticità del nostro prodotto per attenuare la percezione del rischio di incapacità di utilizzo. Ricordate però che sottolineare caratteristiche che un prodotto non possiede si può rivelare fatale per i vostri affari, siate sinceri, un cliente soddisfatto in molti casi diventerà un promotore, come ormai è appurato il passaparola ha una rilevanza estrema all’interno di un processo d’acquisto.

Concludendo risolvere i problemi di comunicazione legati al rischio percepito da un possibile acquirente può avvicinare molto all’obbiettivo di vendita, anche se bisogna stare molto attenti a non forzare troppo le cose in quanto una comunicazione troppo pressante può far sorgere dei dubbi nel consumatore. Inoltre bisogna considerare che la percezione del rischio è diversa per ogni individuo, motivo per cui bisogna cercare di individuare gruppi di rischi percepiti condivisi dalla maggior parte della nostra utenza target.